Nie każdy klient jest dla ciebie. Nie każdego klienta zainteresowanego twoimi usługami musisz rzeczywiście obsłużyć. Nie o każdego klienta warto jest się bić.
Kilka dni temu napisał do mnie potencjalny klient. Sprzedaż treści cyfrowych przez internet. Czyli temat typowo dla mnie. Już jednak pierwszy mail obudził we mnie intuicyjne poczucie, że raczej się nie dogadamy. Używane słownictwo, sposób formułowania zdań, no coś po prostu mi nie pasowało.
Wysłałem jednak ofertę.
Następnego dnia odbieram telefon, mężczyzna przedstawia się. Klient z wczorajszego maila. Do złego wrażenia z wiadomości dołącza złe wrażenie z tej rozmowy. Niby rzeczowo, ale jakiś pretensjonalny ton. Coś ewidentnie mi nie pasuje w tym facecie.
Mimo wszystko, umawiamy się na współpracę.
Oferta przesłana wcześniej klientowi wyraźnie wskazuje na płatność 100% wynagrodzenia z góry na podstawie faktury proforma. Pytam więc o dane do tej proformy. Pan ich nie przesyła, proponuje za to rozliczenie 50/50.
Przykro mi, ale zasady płatności są jednakowe dla wszystkich klientów – 100% płatności z góry. Wyjątki robimy dla stałych klientów, którzy wcześniej korzystali z naszych usług. Jeżeli jest Pan zainteresowany współpracą, proszę o przesłanie danych do faktury proforma, zgodnie z wczorajszą prośbą.
Otrzymuję odpowiedź.
Mam jeden proces, z człowiekiem który miał sporządzić dla mnie umowę. Tego typu propozycje źle mi się kojarzą. Wydaje mi się trochę dziwne, że pan wymaga ode mnie 100% zaufania nie chcąc obdarzyć mnie tym samym, w ujęciu 50%, ze swojej strony. Nadto, nie widzę, w tym żadnego ryzyka – jestem człowiekiem honoru.
Ta wiadomość ostatecznie utwierdza mnie w przekonaniu, że intuicja od początku mnie nie myliła. Nic z tego nie będzie.
Rozumiem i szanuję Pana stanowisko, niemniej z jego powodu nie nawiążemy współpracy. Dziękuję za zainteresowanie usługami kancelarii i poświęcony czas.
Czy jestem rozczarowany? Absolutnie nie. Na przestrzeni lat nauczyłem się, że niezależnie od wysokości wynagrodzenia nie warto wchodzić we współprace, gdzie od początku coś nie gra, a intuicja podpowiada, że to nie ma sensu.
Intuicja, no właśnie. Jak często ignorujesz wysyłane przez nią sygnały?
Zasada Pareta – 80% problemów generuje 20% specyficznych klientów.
Powinieneś się cieszyć, że do współpracy nie doszło, bo pochłonęłaby pewnie 10 razy więcej czasu, czyli byś na niej stracił. Sam działam tak samo i wprowadziłem ostatnio bezwzględną zasadę, że nie robimy wyjątków. Jeżeli klient nie chce nam zapłacić z góry to znaczy, że coś jest z nim nie tak. W sensie jest ryzyko, że w ogóle nie zapłaci.
Sytuacja z zeszłego tygodnia. Współpracujący z nami rzecznik patentowy uległ namowom klienta i udzielił mu wideo konsultacji, która trwała 50 minut. Kiedy wysłaliśmy klientowi fv do zapłaty, odpisał że za 10 min luźnej rozmowy nie zamierza płacić 🙂 Mówi się, że cel osiągnięty przestaje motywować.
Wprowadzenie 100% przedpłaty eliminuje 100% problemów z płatnościami. Zgadzam się więc z Twoimi wnioskami. Powiedziałbym nawet więcej. Nie powinniśmy walczyć o każdego klienta bo to się nie opłaca. Powinniśmy za to dążyć do tego, aby w myśl znowu zasady Pareta przyciągać swoim marketingiem najlepszych klientów.
Pozdrawiam
Amen!