Jak przedstawić klientowi wartość usługi?

Czy nie masz czasem wrażenia, że klienci nie zdają sobie sprawy z wartości usług dla nich świadczonych?

Ja często miewam tak, że otrzymuję zapytanie, czytam je dokładnie, wyceniam konsultację, wysyłam ofertę, po czym klient odpisuje, że porada przekracza jego budżet i zmuszony jest zrezygnować.

Ostatnio rozmawialiśmy o tym z Aleksandrą Kasińską-Skibą w kontekście porad podatkowych. Że tak naprawdę to jedna konsultacja bywa często ustawieniem biznesu klienta na dłuższy czas.

Weźmy konsultację w cenie 1200 zł netto. Dla drobnego przedsiębiorcy może wydawać się to dużo. Spójrzmy na to jednak przez pryzmat jednego roku, w którym efekty konsultacji będą wykorzystywane.

1200 zł : 12 miesięcy = 100 zł netto miesięcznie.

Czy 100 zł netto miesięcznie to duża kwota za poczucie spokoju, bezpieczeństwa i pewności, że działa się właściwie?

Absolutnie nie.

Pytanie tylko, czy klient zdaje sobie z tego sprawę? A może widzi tylko jednorazowy wydatek 1200 zł netto, kwota wydaje mu się wygórowana i rezygnuje?

Osobiście wydaje mi się, że za rezygnacją z profesjonalnej pomocy prawnej stoi często brak świadomości wartości, jaką ta pomoc niesie, szczególnie w dłuższej perspektywie.

Jak to zmienić? Jak uświadamiać klienta i pokazywać mu wartość usługi? Może pisać o tym wprost w ofercie? Np. że biorąc pod uwagę charakter konsultacji, będzie ona wykorzystywana przez okres 12 miesięcy, co realnie daje kwotę 100 zł netto miesięcznie.

Tylko czy to nie zostanie odebrane jako wychodzenie przed szereg i tłumaczenie się z własnej wyceny?

Jak myślisz? Otwieram dyskusję.

Leave a Comment

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *